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玩转优惠券营销,突破销量增长瓶颈

作者:UEESHOP
浏览数:2494
时间:2021年04月08日 14:45
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在做跨境电商的你,是否遇到过这样一个场景,当你投入了不少广告费吸引过来的新用户,用户单单只买一样产品走了,甚至有的浏览了几页就匆匆离开了。
 
为了鼓励客户多购买商品,你尝试过发放优惠卷,但是方法拿捏不对,时机拿捏不准,效果并不明显。
 
为了给新客户心里制造紧迫感,设置限时优惠,但掌握不到技巧、优惠预算成本准备不足,导致亏本。
 
客单价上不去,订单量起不来,遇到这种情况,商家应该怎么办呢?

今天我们一起聊聊如何玩转多种优惠券模式,助你突破销量增长瓶颈。
 
一、优惠券的类型以及应用场景
 
优惠券是一种非常常见的促销方式,无论是线下实体店,还是线上电商店铺都十分常见,应用范围十分广泛,通过发放优惠券,能够引导新用户购买更多的产品,引导老用户复购,起到了促进销量,提升客单价的目的。



优惠券可以分为多种分类方式,按照门槛及应用范围等有不同的分类
 
★ 按门槛划分,可以分为现金抵扣券、折扣券两种类型。
 
(1)现金券:现金券可以直接抵扣消费额度,为了让利润可控,可以设置最低消费金额,通常会分配给新用户使用,提升客单价;
 
(2)折扣券:折扣券可以按照原单进行折扣打折,对于客单价越高的用户优惠力度越大,通常情况下,折扣券主要用于引导老客户复购,不设置最低消费金额;
  
★ 按应用范围划分,可以分为:单品券、品类券、会员专属券。



(1)单品券:单品券一般是针对少量特殊商品可以使用,可以通过额度较大的单品券带动滞销品销量,减轻滞销品的库存压力;
 
(2)品类券:品类券是针对某个指定的品类的可以使用,品类券的应用场景适合换季性质的产品更替,清理库存,例如:对于服装卖家来说,春季产品上新,冬季产品清仓,就可以通过品类券来促销;
 
(3)会员专属券:会员专属券针对某一位或者某一些特定的会员可以使用。例如针对同一天生日的会员可以集中发放,或者对存在售后纠纷的会员可以通过优惠券进行补偿,减少纠纷退款率,提升服务质量;
  
二、优惠券的生成及发放
 
在生成优惠券时,可以从优惠券的信息和推广渠道信息等方面来考虑优惠券的设计。



★ 优惠券类型:折扣券、现金券;
★ 优惠面值:例如抵扣$20;
★ 条件:根据最低消费金额或者最低采购量;
★ 有效使用时间:某个指定的时间段;
★ 发行量:优惠券的发放数量;
★ 使用范围:全品类、限制品类、限制商品;
 
优惠券通常由一串指定或随机生成的代码组成,要简单易记。

例如:FB10(优惠券代码)
备注:FB(代表Facebook渠道),10(代表抵扣10元或10%的折扣优惠)
 
从用户体验的角度,如果优惠券代码过长,在用户下单的时候,需要重新打开邮件或者手动输入,会降低用户体验。

生成好优惠券之后,选择合适的宣传渠道进行发放。
 
从类型来分,优惠可以分为有主动领取和被动领取的两种方式:
 
(1)主动领取

优惠券有多种不同位置的展示方式,最主观的就是当新用户访问网站的时候就可以看到优惠券,也可以在其他的一些渠道,例如产品评测软文、社媒广告等不同渠道来进行推送。



感兴趣的用户会主动领取优惠券,但同时也存在部分消费者有薅羊毛的行为,在大量被领取后,但使用率较低。

要避免这种情况,可以小批量多渠道的分批推送,测试不同渠道、不同优惠力度的转化效果。
 
这种发放方式比较直观,而且需要一定的运营成本,需要先打动用户,让用户产生比较浓厚的兴趣的之后才会主动领取。
 
但这种方式对于吸引新客户下单,提升流量转化率有比较明显的帮助。
 
(2)被动领取
 
被动领取相对而言是由商家进行统一发放的,通常是节假日的时候进行大面积的分发,缺点是这种宣传形式的用户精准度和转化率都相对而言要更低。



建议
跨境电商独立站商家建立用户画像,用户画像可以帮助你分析用户数据,例如用户收藏夹中的喜欢哪款产品、客单价、浏览时段等,都有利于你做营销的时候更加有针对性。

优惠券在前端露出的窗口比较有价值的主要有五处位置:
 
★ 用户中心的优惠券列表;
★ 订单提交页面;
★ 购物车页面;
★ 商品详情页;
★ Banner轮播图;
 
做好前端展示,可以及时告知用户现有的优惠活动,如果商家已经打算推广优惠券,就应该尽可能的明显展示领取方式。

因为当用户下单之后再看到相关的优惠而没有享受到,会产生不平衡的心理,大大降低用户的期望值和信任度,反而得不偿失。
 
三、优惠券返还机制
 
一套成熟的优惠券设计方案,应该在售前售后都考虑周全,前面小编已经介绍了优惠券的类型和领取机制。

除此之外,在订单完成后,万一产生退款和退货时,优惠券应该设置返还机制。



比较常见的优惠券返还机制有三种:

★ 退款退单后统一不再返还优惠券,用了之后不能返还;
★ 订单取消后,自动全部返还优惠券;
★ 订单取消后,部分优惠券返还;
 
在日常消费场景中,错误下单是无可避免的,因为选错规格,临时改变地址等多种情况,都有可能发起退单。

优惠券自动返还机制可以帮助商家解决手动重新分配的工作量。
 
四、优惠券数据维度
 
基于日常优惠券的使用情况,商家需要平衡优惠券所带来的运营成本的增长,销量增长和利润下滑之间的取得平衡。


 
在把控优惠券的成本的前提下,发放优惠券的目标无论是用户拉新、提升客单价、拉动网站GMV增长,优惠券的使用率都是需要精准计算的。

外贸独立站卖家一些参考计算公式:

★ 优惠率=券面值 / 总面值
★ 发放面值=券面值 x 预计使用率
★ 发放成本=券面值 x 发放数量
★ 使用成本=发放价值 x 预计使用率
★ ROI(优惠券转化率)=预计产出 / 使用成本

优惠券的使用率关于整体的利润,需要谨慎进行成本和使使用率的评估,以防低于利润的红线。运用好优惠券功能,能够有效提升客单价和GMV。
 
Ueeshop设计好一套完善的优惠券功能系统,能够满足多种不同应用场景需要。